Главная » Финансовая грамотность » Менеджер по продажам, или как хороший продавец влияет на ваш бизнес

Менеджер по продажам, или как хороший продавец влияет на ваш бизнес

Люди – это самое ценное, что есть в компании. Если компания занимается продажами, тогда у нее в штате точно имеется собственная команда продаж.

Согласно статистике, профессия «продавец» или менеджер по продажам является одной из самых востребованных профессий уже много лет. И это неспроста, так как именно благодаря работе отдела продаж в компанию поступают новые заказы и деньги за проданные товары или услуги. На основании предоставленного сервиса Вашим менеджером по продажам, Ваша компания получает оценку и, со временем, зарабатывает себе репутацию на рынке. Ваш клиент может возвращаться к Вам снова и снова, и рекомендовать приобретенные им товары или услуги, или не делать этого.

Высококлассные менеджеры по продажам стоят дорого. В последнее время многие компании предпочитают растить свои кадры самостоятельно. И сегодня мы поговорим об основных секретах мастеров продаж.

Вырастить собственную команду продаж – это эффективное решение для бизнеса

Опытные и успешные дистрибьюторы и производители консолидируют знания и практический опыт о результативной продаже именно своего продукта и создают Регламент работы отдела продаж.

Это четкая инструкция действий о том, как максимально эффективно продать товар.

Если Вы строите свой отдел продаж, рекомендуем воспользоваться данным инструментом знаний для дальнейшего совершенствования навыков продаж вашего отдела.

Более того, регламент очень удобен для новых сотрудников, а также аттестации знаний существующего отдела продаж.

Два основных секрета для тех, кто хочет стать мастером продаж:

Клиенты покупают не только товары и услуги фирмы. Клиенты покупают вас.

Мастера продаж продают себя:

— свои лучшие достоинства.

Клиенты не мотивированы к покупке рациональными причинами. Клиенты покупают в силу эмоциональной мотивации и только оправдывают покупку рациональными причинами.

То есть, если Вы новичок и пришли на должность менеджера по продажам, или Вы уже бывалый менеджер по продажам, тогда подумайте, какая эмоциональная составляющая у ваших клиентов? Составьте для себя портрет вашего потенциального клиента.

Ответив на три вопроса, Вы легко составите портрет Вашего клиента:

— легкость и профессионализм при общении;

— клиенту нравится говорить с Вами о товаре;

— он понимает, что вы понимаете его потребность – не только грамотно раскрываете продукт, но и решаете его проблему. Клиент должен понимать свою выгоду при работе именно с вами. Потом уже идет цена, качество или другие характеристики.

Ищем новых клиентов по телефону. Особенности продажи товара или услуги по телефону:

Каждому кто занимается продажами, необходимо научиться спокойно, воспринимать «нет». Так как практика показывает, что обычно из 30-ти звонков, произойдет одна продажа. А 29 звонков являются «холодными звонками». Поэтому, чем больше звонков, тем больше вероятность получения заказа; количество пустых звонков велико, поэтому нужно спокойно воспринимать их и не расстраиваться.

— делаем звонки «пачками»;

— набираем инерцию на успешных звонках.

Приучайте себя к правильному вложению сил для получения максимального результата. Основывайте все свои действия на принципе Парето, когда 20% клиентов обеспечат Вам 80% суммы продаж. Для этого возьмите себе за правило составлять приоритеты согласно важности клиента:

— Клиенты группы А – приносят вам наибольшие заказы. Поэтому звоним им в первую очередь;

— Клиенты группы Б – это ваши средние заказы;

— Клиенты группы В– те, с кем просто приятно пообщаться.

Ваша градация по приоритетам может со временем меняться, так как клиенты так же меняются. Важно установить со всеми дружеский контакт и постоянно поддерживать со всеми связь. Поводов для общения есть много. Например, делать постоянную рассылку, в которой делиться новинками, скидками, акциями. Такие мероприятия помогут сформировать лояльность и доверие к Вам как к профессионалу, помогающему решить актуальные вопросы. Научитесь правильно задавать вопросы и получите ответы, которые пригодятся для анализа спроса. Одним словом, учитесь не только находить клиентов, но и поддерживать связь со всей клиентской базой.

1. Приветствие и уточнение куда дозвонились: «Здравствуйте, я звоню в компанию….»;

2. Представьтесь: «Я торговый представитель, компания, Имя, Фамилия. Скажите, пожалуйста, кто у Вас занимается снабжением ……товара. Можно узнать ФИО и должность?»;

3. Поблагодарить собеседника: «Я вам очень признательна за то, что вы потратили свое время. Мне было очень приятно с вами общаться».

В ответ может последовать три варианта ответа:

А Вам представят информацию не о первом лице. В любом случае уточните время его работы, электронный адрес, затем поблагодарите за разговор.

Б. Вам дадут информацию о первом лице: в таком случае уточните адрес и вышлите предложение. Затем, позвонив, узнайте об интересе, возможной закупке и назначьте дату звонка Вы, а удобное время уточните у клиента.

В. Вам отказывают по типу «нам не нужна Ваша продукция». Не имеет значения, по какой причине произошел отказ. Вам следует ответить, что Ваш прайс состоит из множественного кол-ва наименований, и без сомнения организации клиента он необходим если не в настоящий момент, то – в будущем. А такая информация может быть нужна и отделу снабжения.

Классическая схема: Внимание – Интерес.

Создание первого впечатления занимает всего 30 секунд.

Помните, что второго шанса произвести хорошее первое впечатление у Вас никогда не будет.

Поэтому, перед тем как звонить, и проводить встречу напишите план действий. Обычно такой план совершенствуют и вносят в Регламент отдела продаж.

1) никогда не перебивать собеседника, о чем бы он ни говорил;

2) прежде чем выходить на человека, который отвечает за закупку товара или услуги, узнайте его имя, отчество, фамилию, должность, время работы и его телефон;

3) каждое свое обращение, начинайте со слова «здравствуйте», потом – имени и отчества клиента. Затем представьтесь сами – имя, фамилия, компания. После чего, обязательно узнайте, есть ли свободная минутка для Вашего общения.

Разговор должен вестись уверенным, четким и бодрым голосом. В начале разговора, обязательно добейтесь того, что бы с вами обязательно поздоровались.

Никогда ни применяйте фразу «вас беспокоит», вы никого не беспокоите, это ваша работа. Вместо этого говорите «звонит» или просто говорите свои Имя и Фамилию;

4) Всегда, когда знакомите клиента с ассортиментом, обязательно добивайтесь, чтобы покупатель узнал обо всех без исключения позициях, а также об условиях работы. Далее – запишите его электронный адрес, на который сбросьте предложение.

Смоделируйте ситуацию так, чтобы собеседник согласился с вами в трех -четырех вопросах. Тогда ему будет легче согласиться и в принципиальном вопросе (метод Сократа – речевые связки, обеспечивающие со стороны клиента ответ «Да»).

Интонацией следует подчеркивать равность положений. Причем, нужно стимулировать не только свою уверенность, но и уверенность клиента. Если будете одевать его в роль «благоразумного» и уважаемого, он будет стараться вести себя соответственно.

Причем, роль можно присваивать ту, которая выгодна именно Вам. Это называется эффектом самореализующихся пророчеств: наши установки в восприятии человека вербально и невербально передаются ему и влияют на его поведение таким образом, что оно подтверждает наши установки. Научитесь «пророчить» с пользой для себя!

Техники (факторы) создания атмосферы доверия:

В процессе общения удобными инструментами продавца будут следующие действия:

— вопрос «Вы согласны?»;

— подтверждение правильности мысли клиента;

— построение предложения с последних слов собеседника;

— общая тема разговора, улыбка, темп речи;

— разговор на языке клиента (глаголы, сленг, сложность и длина предложений, интонация, громкость речи, дыхание);

— отзеркаливание позы, жестов, движений;

— тон, жесты, позы, ритм, паузы, построение фраз, дикция, эмоциональная окраска;

— поведение, движения, рукопожатие, осанка, одежда;

— мимика и моргание.

Для лучшего понимания собеседника важно знать, какой у него вид восприятия:

А) Визуальное: выражения типа «я вижу», быстрый темп речи, вообразительное восприятие. В таком случае вам следует говорить: «Приятно видеть» или «Я вижу»;

Б) Аудиальное: хороший слух, артистичный голос. Что бы что-то запомнить, таким людям следует говорить так: «Это звучало так», «Говорят…», «Приятно слышать»;

В) Кинестическое: ощущение, говорить: «Я чувствую».

Хороший продавец, не тот, кто хорошо говорит, а тот, кто хорошо спрашивает и умеет хорошо слушать.

— вопрос эхо: почти дословное повторение слов клиента «Насколько я вас поняла …», «Вы считаете, что …»;

— открытый: «что», «какой», «насколько», «почему», «как вы считаете?»;

— общение-уточнение: «Я правильно понимаю …», «Уточните, пожалуйста, …», «Это очень интересно, не могли бы Вы уточнить…?»;

— вопрос привязка: «Если я Вам предложу …?»;

— завершение: «Насколько Вас это интересует…?»;

— альтернативные: «Да или да», «Сегодня или завтра»;

— закрытый: вопрос, на который можно ответить «да» или «нет».

6. Как задавать вопросы?

Вычеркнуть из разговорной речи 90% закрытых вопросов. Использовать открытые вопросы или следующие фразы: «Расскажите, пожалуйста, поподробнее», «Я недостаточно поняла, не могли бы Вы прояснить…», «Уточните, пожалуйста, детали…».

Использовать Метод Сократа – только позитивные ответы: «Ваше внимание привлекла …», «Вы хотели бы заказать … по невысокой цене и с «отдачей»?», «Вы хотели бы выбрать именно, то, что вам нужно?», «Вы хотели бы, что бы ваша … привлекала как можно больше клиентов?»

Итак, в результате у Вас получится свой план разговора, адаптированный под Ваши товары или услуги. И помните, что главным результатом продавца является не просто продажа, а последующие продажи по новым или действующим клиентам. А умение удержать клиента дорого стоит.

О admin

x

Check Also

Фикс Прайс и какие товары я советую там покупать

Могу поделиться своим мнением, о товарах из Фикс прайса, которые там можно смело покупать. Мнение лично моё, но если кто — то им воспользуется, то это отлично. Чашки для чая. ...

Вы сушите чайные пакетики для заварки, купили туалетную бумагу, которую можно стирать, если нет, вы не умеете экономить

Скажете утрирую? Ничего подобного. Довелось мне попасть на закрытый форум Экономим по полной вот там действительно была полная экономия, от которой волосы у меня встали дыбом. Я за правильную экономия, ...

Фикс прайс и нестандартное применение товаров оттуда

Довольно часто я применяю товары не по назначению. Возможно несколько моих идей вдохновят и вас. В чашка я теперь собираю подарочные композиции из сладостей и мыла. Что — бы потом ...

Вечером позвали в гости, или несколько идей подарков из Фикс Прайса

Бывает так, неожиданно позвали в гости, а ты сидишь такая и ничего у тебя нет в запасе. Меня на такой случай всегда выручает Фикс Прайс. И я создаю что- то ...

Рейтинг@Mail.ru